Si la cooperación entre las marcas de baldosas cerámicas y los distribuidores es como el matrimonio y el amor entre hombres y mujeres, entonces cada primavera es la temporada alta de rupturas, divorcios y relaciones románticas en la industria de las baldosas cerámicas. Este fenómeno debería agravarse en la primavera de 2021.
Si analiza la situación actual, encontrará que hay muchas cosas que vale la pena reflexionar.
La esencia del "matrimonio" entre marcas y distribuidores
¿Por qué pueden unirse las dos partes?
Para los distribuidores, lo que los motiva a formar una relación de cooperación con una marca puede ser la reputación y la fortaleza de la otra parte, la apariencia y calidad de los productos de la otra parte, o el diseño, los servicios y otros aspectos de los productos de la otra parte. Ventajas; para una marca, lo que la impulsa a formar una relación de cooperación con sus distribuidores puede ser porque la otra parte es una buena pareja y tiene cierta solidez financiera, o puede ser porque la otra parte tiene una gran capacidad de pensamiento y puede mantenerse al día. Con su propio progreso, también puede deberse a que la otra parte tiene otros puntos brillantes.
De hecho, estas son solo las condiciones para la cooperación entre marcas y distribuidores, no el propósito y la esencia de la cooperación entre las dos partes; lo que realmente las une es el beneficio mutuo y los resultados beneficiosos para todos. Sí, para decirlo sin rodeos, está impulsado por intereses: tú puedes ayudarme a ganar dinero, yo puedo ayudarte a ganar dinero y ambas partes pueden desarrollarse juntas. Aunque las dos partes pueden trascender sus intereses y desarrollar el amor verdadero durante el proceso de cooperación, otras cosas son sólo subproductos en comparación con el producto principal de interés.
Por lo tanto, es normal que las marcas y los distribuidores pasen de ser "extraños" a "parejas" y luego retroceder de "parejas" a "personas que conocen". Pueden unirse para obtener beneficios mutuos y resultados beneficiosos para todos. También es posible separarse porque el beneficio mutuo y los resultados beneficiosos para todos ya no son posibles. El matrimonio y la ruptura de ambas partes son normales según las leyes del mercado. Solo hay una diferencia de postura y no hay nada bueno o malo. No hay necesidad de ser demasiado humano, subjetivo o emocional. se convirtió en una demanda y la "pareja" se convertirá en enemiga.
La relación entre una marca y un distribuidor es como un matrimonio, pero no puede ser una relación real entre marido y mujer. Ambas partes no tienen la obligación de ser leales a la otra parte, ni tienen derecho a exigir que la otra parte camine de su mano para siempre.
Cambios en los estándares de “selección de pareja” para marcas y distribuidores
En los últimos años, especialmente desde el estallido de la nueva epidemia de la corona en 2020, afectada por factores como el exceso de capacidad, las mejoras en el consumo, la fisión de canales y una protección ambiental más estricta, la reorganización de la industria de la cerámica para la construcción se ha intensificado aún más y la El grado de concentración ha aumentado día a día, permitiendo que los fuertes se vuelvan Los débiles se vuelven más débiles, Tao.Se ha convertido en la norma que las empresas suspendan la producción, limiten la producción, liquiden existencias, quiebren y quiebren, y no es raro que los distribuidores sean eliminados.
A medida que el efecto Matthew en la industria se vuelve gradualmente más prominente, los estándares para que las marcas y los distribuidores elijan socios han cambiado silenciosamente.
En el pasado, la industria estaba en una era de crecimiento incremental, mientras había productos disponibles, no había necesidad de preocuparse por venderlos. Cuando los distribuidores elegían marcas, se centraban principalmente en uno o unos pocos puntos, como por ejemplo. conocimiento de la marca, apariencia y calidad del producto, producción y suministro. No existen requisitos excesivos para los franquiciados en términos de modelo de ganancias, nivel de servicio, solidez integral, etc.
Ahora, la industria ha entrado en la era de las acciones y la competencia en el mercado se ha vuelto feroz. Ya sea un viejo comerciante que ha experimentado grandes tormentas o un novato que acaba de ingresar a la industria, todos tienen un pensamiento más racional y sistemático. eligiendo una marca.
Por ejemplo: primero, si la marca es de alta gama, si tiene efecto de marca y poder de atracción; segundo, si el sistema de precios del producto es competitivo en el mercado; tercero, si la línea de productos es lo suficientemente larga y si el inventario es suficiente; , si el producto tiene ventajas competitivas diferenciadas. El primero es si la gestión de la marca puede mantenerse al día con los cambios en el mercado y si muestra una tendencia al alza. El sexto es si las políticas de inversión, especialmente las políticas de apoyo a la construcción de; las tiendas especializadas son efectivas; el séptimo es si cuentan con soporte de marca y servicios posteriores al servicio; el octavo es si la marca debe establecer un almacén central...
Al mismo tiempo, los estándares para que las marcas seleccionen a sus distribuidores son cada vez más altos. Las marcas requieren que los distribuidores no solo tengan cierta solidez financiera, una tienda y una base de equipo, sino que también tengan sólidos recursos de canal y capacidades de servicio, así como una actitud positiva y la capacidad de aceptar nuevos conceptos y cosas, etc.
Nuevos problemas que enfrentan marcas y distribuidores "juntos"
La reorganización del mercado no es necesariamente algo malo. La ruptura de marcas y distribuidores debido a "desacuerdos" también puede traer oportunidades de desarrollo. Sin embargo, la cooperación entre las dos partes en la nueva situación también enfrenta muchos problemas nuevos.
Por un lado, la industria de la construcción y la cerámica tiene un grave exceso de capacidad y el efecto Matthew ha comenzado a hacerse prominente, lo que lleva al desarrollo de marcas líderes y sus distribuidores. Las marcas de cintura y cola y sus distribuidores se encuentran en una situación relativamente mala. Cada vez más marcas y distribuidores se encuentran en la mala situación de estar en la misma cama y tener sueños diferentes.
En esta situación, aunque muchas marcas y distribuidores están dispuestos a cambiar de socio, no pueden encontrar mejores socios y carecen de coraje para realizar cambios sustanciales. A ambas partes les preocupa que su intención original sea encontrar una "otra mitad" mejor y que puedan obtenerSon los competidores quienes eligen a los restantes o incluso los eliminan; si no se transforma, actualiza y cambia de socios, no habrá futuro, pero el reemplazo ciego y la transformación pueden completarse más rápido.
Por otro lado, muchas marcas todavía se aferran a viejas ideas y métodos para atraer inversiones, careciendo de nuevas ideas y nuevos enfoques.
La idea y el método antiguos consisten en atraer inversiones fuera de línea, principalmente de dos formas: extraños y presentaciones de conocidos. Desde la perspectiva de un distribuidor, el método fuera de línea de encontrar una marca a través de conocidos es naturalmente más creíble y, desde la perspectiva de una marca, la tasa de éxito de atraer inversiones a través de conocidos es mayor, pero la eficiencia no es necesariamente demasiado baja, y puede serlo; también generan dificultades y son fácilmente copiados e imitados por los competidores.
La nueva idea y el nuevo enfoque es la promoción de inversiones en Internet, que incluye tres modos: primero, el modo de flujo de información, que utiliza el flujo de información de Baidu y el flujo de información del enorme motor (producto principal) para llevar la página de destino de la inversión de marca a los usuarios. , utilizando la información de forma proactiva La forma de llegar es despertar el interés de los usuarios a través de páginas de destino de marketing, generando así consultas (en forma de formulario de depósito y llamada telefónica 400, el segundo es el modelo de promoción paga de Baidu, también conocido como SEM); , algunas marcas que quieren unirse Los clientes potenciales buscan activamente palabras clave como "franquicia de baldosas de cerámica" y "agente de baldosas de cerámica" a través de motores de búsqueda como Baidu, acceden a páginas de destino de marketing relevantes y realizan consultas; el tercero son los datos del portal; modelo, es decir, a través de China Ceramics Network, un sitio web de portal industrial autorizado ha establecido una página de promoción de inversiones. Después de que los usuarios lleguen al sitio web, si tienen la intención de unirse, preguntarán cómo reservar fondos y obtener pistas de franquicia. .
La promoción de inversiones en Internet sólo puede resolver el problema del tráfico y los clientes potenciales, y la conversión posterior es más importante. La práctica inicial era invitar a los clientes a través de invitaciones telefónicas para inspecciones in situ o participar en reuniones de inversión fuera de línea. Con el surgimiento y desarrollo del ecosistema de transmisión en vivo, el modelo de invitación de inversión original evolucionó hacia "invitaciones de inversión de transmisión en vivo", lo que permite a los clientes; para invitar a los clientes a través de invitaciones telefónicas y otros métodos. Los clientes que realizan consultas y reservan fondos a través de Internet ingresan a la sala de transmisión en vivo y luego utilizan el control de campo del anfitrión, las políticas preferenciales en el sitio y la cooperación con depósitos, expansión de depósitos y descuentos. para lograr conversiones y transacciones.
Además, crear conciencia de marca, reputación e influencia, especialmente colocando contenido en Internet basado en las preferencias de los consumidores jóvenes y los comerciantes jóvenes, formulando políticas de inversión separadas para los clientes potenciales poderosos, combinadas con presentaciones de conocidos. Estableciendo una promoción de inversión con participación de beneficios; establecer y mejorar un sistema de promoción de inversiones que incluya atmósfera de equipo, hábitos de trabajo, clasificación de procesos, recopilación de datos, técnicas de promoción de inversiones, herramientas de promoción de inversiones, etc., son apoyos poderosos para lograr resultados efectivos en la promoción de inversiones en Internet. La combinación de la promoción de inversiones en Internet y otras labores de apoyo indispensables para la promoción de inversiones se puede denominar Internet + promoción de inversiones.Nutrir el negocio.
Sin embargo, actualmente hay muy pocas empresas cerámicas que estén captando inversiones a través de canales de Internet, y mucho menos Internet + promoción de inversiones y apoyo empresarial.
El amor humano y el matrimonio ya han entrado en la era de las citas a ciegas en los programas de televisión y las citas a ciegas en línea, ¿no está adoptando rápidamente la industria de la construcción y la cerámica la nueva tendencia de Internet + promoción de inversiones y apoyo empresarial?
La 36ª Exposición de Cerámica de Foshan (del 18 al 21 de abril) se acerca y han pasado 100 días (más de 1/4) en 2021. Si desea cambiar las marcas y los distribuidores con los que coopera, ¡debe actuar!
